Poder de negociacion de los clientes

ejemplo de poder de negociación de los clientes

Su organización también debe evaluar hasta qué punto sus clientes o compradores tienen poder de negociación. En una situación en la que los clientes tienen una posición fuerte, pueden ejercer una presión considerable en el mercado y exigir una mejora de la calidad y/o precios más bajos.
La medida en que los clientes pueden influir en el mercado depende de su nivel de concentración o de lo bien organizados que estén. Muchos pequeños agricultores producen frutas y hortalizas, que son contratadas para vender a sus clientes, los supermercados. El pequeño agricultor tiene que cumplir el estricto control de calidad que le imponen los supermercados o se arriesga a perder el contrato. Esto permite a los supermercados, como clientes, ejercer presión sobre estos pequeños proveedores.
Los clientes también tienen un importante poder de negociación en los mercados en los que les resulta fácil cambiar de producto sin sufrir costes de transferencia. Un buen ejemplo de ello es el mercado de los detergentes, que sin fidelidad de marca no tiene ningún impacto financiero si se cambia de producto. Este poder disminuye si el cliente tiene que dedicar más tiempo o esfuerzo a cambiar entre productos o servicios.

poder de negociación de los compradores pdf

En nuestra miniserie sobre estrategia, la última vez respondimos a la pregunta «¿qué es la estrategia?». Hoy vamos a analizar otro marco importante: Las cinco fuerzas (o 5F). Las cinco fuerzas son el marco estratégico más importante para entender un sector determinado.
Como siempre, utilizaré muchos ejemplos y concluiré el tema con un ejemplo en profundidad centrado en Uber y el sector de los viajes por carretera. Al final, habrá comprendido no sólo las Cinco Fuerzas, sino también muchos otros conceptos estratégicos cruciales.
Como innovador, ¿no le gustaría saber si usted se beneficiará de su idea o si alguien más (por ejemplo, un proveedor clave, su canal de distribución o su cliente) captará rápidamente la mayor parte de los beneficios económicos de su idea? Apple sólo vende el 15% de los teléfonos inteligentes, pero obtiene más del 60% de los beneficios de la industria, y solía ser más del 90% durante muchos años.
Cuando los compradores son poderosos, los beneficios suelen ser menores.  El poder de los compradores puede llevar a bajar los precios o a tener que aumentar los costes añadiendo características, servicios, cantidad para poder vender. Cuando los vendedores tienen demasiado poder sobre los compradores pueden surgir oportunidades para otros.

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El marco de las cinco fuerzas de Porter es un método para analizar la competencia de una empresa. Se basa en la economía de la organización industrial (OI) para derivar cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y, por tanto, el atractivo (o la falta de él) de una industria en términos de su rentabilidad. Un sector «poco atractivo» es aquel en el que el efecto de estas cinco fuerzas reduce la rentabilidad global. La industria menos atractiva sería aquella que se aproxima a la «competencia pura», en la que los beneficios disponibles para todas las empresas se sitúan en los niveles normales de beneficio. La perspectiva de las cinco fuerzas se asocia a su creador, Michael E. Porter, de la Universidad de Harvard. Este marco se publicó por primera vez en Harvard Business Review en 1979[1].
Porter se refiere a estas fuerzas como el microentorno, para contrastarlo con el término más general de macroentorno. Consisten en aquellas fuerzas cercanas a una empresa que afectan a su capacidad para servir a sus clientes y obtener beneficios. Un cambio en cualquiera de las fuerzas normalmente requiere que una unidad de negocio reevalúe el mercado dado el cambio global de la información del sector. El atractivo global del sector no implica que todas las empresas del sector vayan a obtener la misma rentabilidad. Las empresas son capaces de aplicar sus competencias básicas, su modelo de negocio o su red para conseguir un beneficio superior a la media del sector. Un claro ejemplo de ello es el sector de las aerolíneas. Como industria, la rentabilidad es baja porque la estructura subyacente de la industria de altos costes fijos y bajos costes variables permite una enorme latitud en el precio de los viajes en avión. Las aerolíneas tienden a competir en función de los costes, lo que reduce la rentabilidad de las compañías individuales y del propio sector, ya que simplifica la decisión del cliente de comprar o no un billete. Algunas aerolíneas – Virgin Atlantic de Richard Branson[cita requerida] es una de ellas – han intentado, con un éxito limitado, utilizar fuentes de diferenciación para aumentar la rentabilidad.

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Los compradores tienen poder de negociación cuando son lo suficientemente fuertes como para poder ejercer una presión colectiva sobre las empresas que fabrican un producto o un servicio. Este poder es máximo cuando los compradores son capaces de reunirse y sumar un gran porcentaje de los ingresos por ventas del productor o cuando hay varios proveedores que suministran el mismo tipo de producto.En este artículo, veremos 1) tipos de compradores, 2) poder de negociación de los compradores, 3) factores que determinan la fuerza de los compradores, 4) gestión del poder de negociación de los compradores y 4) un ejemplo de Walmart.
Antes de que una empresa pueda crear estrategias para manejar los diferentes tipos de compradores y su poder potencial, es pertinente entender los diferentes tipos de compradores. Siempre hay diferentes tipos de compradores y cada uno debe ser tratado teniendo en cuenta su comportamiento único. Dentro de cada segmento de mercado, puede haber cinco grupos diferentes de compradores:
Dentro de los grupos de compradores, puede haber diferentes comportamientos de los compradores. La mayoría de ellos acaban correspondiendo a las distintas características del grupo de compradores, pero puede haber más de un comportamiento dentro de un grupo. Algunos de ellos son: