Ejemplos de objeciones y respuestas

objeciones y refutaciones a la llamada en frío

Esta es probablemente la objeción más común que recibe la gente de ventas, independientemente del sector en el que trabaje. Es fácil que los clientes potenciales lancen esto para no tener que tratar contigo y dedicar tiempo, esfuerzo y energía a cambiar de proveedor. Pero, en la gran mayoría de los casos, no es la realidad. Bueno es un término muy subjetivo. El «bien» que proporciona tu producto o servicio puede ser de mayor calidad y solucionar los problemas que se producen con otros proveedores. Pero los prospectos no saben lo que no saben. El prospecto también podría estar objetando porque su enfoque es similar a la forma en que su competencia les vende. El cliente potencial no ve nada diferente en su producto o servicio, por lo que no ve ningún «valor» en seguir hablando con usted.
Hay varias maneras de superar este problema. En primer lugar, no acepte la objeción. No es real. Su siguiente paso es averiguar qué significa «bueno» para su cliente potencial. En lugar de decirles por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia (este es el mismo enfoque que adopta su competencia), empiece por hacerles preguntas para averiguar qué retos están teniendo con su producto o servicio actual. Esto te ayudará a descubrir si esos retos son un problema lo suficientemente grande como para que quieran solucionarlo. El último paso es mostrar al cliente potencial el valor de tu producto o servicio explicándole cómo puedes resolver esos problemas.

objeciones y respuestas de televenta

Esta es probablemente la objeción más común que recibe la gente de ventas, independientemente del sector en el que trabaje. Es fácil que los clientes potenciales lancen esto para no tener que tratar contigo y dedicar tiempo, esfuerzo y energía a cambiar de proveedor. Pero, en la gran mayoría de los casos, no es la realidad. Bueno es un término muy subjetivo. El «bien» que proporciona tu producto o servicio puede ser de mayor calidad y solucionar los problemas que se producen con otros proveedores. Pero los prospectos no saben lo que no saben. El prospecto también podría estar objetando porque su enfoque es similar a la forma en que su competencia les vende. El cliente potencial no ve nada diferente en su producto o servicio, por lo que no ve ningún «valor» en seguir hablando con usted.
Hay varias maneras de superar este problema. En primer lugar, no acepte la objeción. No es real. Su siguiente paso es averiguar qué significa «bueno» para su cliente potencial. En lugar de decirles por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia (este es el mismo enfoque que adopta su competencia), empiece por hacerles preguntas para averiguar qué retos están teniendo con su producto o servicio actual. Esto te ayudará a descubrir si esos retos son un problema lo suficientemente grande como para que quieran solucionarlo. El último paso es mostrar al cliente potencial el valor de tu producto o servicio explicándole cómo puedes resolver esos problemas.

guión de gestión de objeciones

Imagínese: sabe que un determinado cliente potencial sería un candidato perfecto para lo que está vendiendo, y lo llama. Tal vez sea un cliente potencial que ha llegado a través de su sitio web y ha descargado una oferta, o tal vez no tenga ninguna relación con él.
Las objeciones de venta son problemas que los clientes potenciales comunican a los profesionales de ventas como razones por las que no pueden comprarles un producto o servicio. Las objeciones no son siempre un «no» rotundo, y a veces pueden representar oportunidades para que los representantes de ventas aclaren cualquier concepto erróneo sobre el producto o servicio para tratar de calificar al cliente potencial y cerrar la venta.
Si te rindieras después de cada objeción de ventas, tu cartera de clientes se debilitaría por completo. El trabajo de un representante de ventas consiste en entender lo que pasa por la mente de los clientes potenciales cuando objetan, para poder manejar esas objeciones en consecuencia.
Este sentido puede desarrollarse con el tiempo, a medida que se adquiere más experiencia con el posicionamiento de la organización en el mercado y se empiezan a escuchar las mismas objeciones en múltiples llamadas. Lleva tiempo adquirir ese nivel de familiaridad.

tipos de objeciones en las ventas

En un mundo ideal, sus clientes potenciales están listos, dispuestos y capacitados, gracias a su proceso de calificación de clientes potenciales. Por desgracia, no vivimos en un mundo ideal, por lo que las objeciones pueden surgir y lo harán. Aunque no puede evitarlas, sí puede aprender a superarlas con eficacia y a convertir un «no» o un «quizás» en un «sí». A continuación le explicamos cómo hacerlo.
Dentro de un momento hablaremos de objeciones de venta específicas, pero hay un proceso para superar las objeciones en general. Practícalo para que, aunque te pille desprevenido, tengas más posibilidades de superar la objeción de venta, sea cual sea.
No te limites a dejar que tu cliente potencial exponga sus objeciones, escúchale de verdad.  Lo más probable es que pueda anticiparse a las posibles objeciones antes de que se produzcan. Más adelante en este artículo te hablaré de las preocupaciones más comunes y de cómo superarlas.
En lugar de responder de forma precipitada, o peor aún, de interrumpir a tu cliente potencial antes de que haya tenido tiempo de compartir sus preocupaciones, asegúrate de darle tiempo para hablar. Esto le ayudará a sentir que realmente quieres ayudar y que tienes sus mejores intereses en mente, lo que aumenta tus posibilidades de cerrar el trato una vez que hayas entregado la objeción de venta.