estrategia de salida al mercado mckinsey

Los representantes de ventas internas suelen vender desde su oficina o escritorio. Por el contrario, los representantes de ventas externas viajan y negocian en persona. Mientras que los representantes de ventas exteriores probablemente tienen un empleador con espacio de oficina físico, estos vendedores se reúnen con clientes potenciales en ferias comerciales, conferencias y eventos de la industria.

Si estás interesado en convertirte en un representante de ventas internas, tendrás que tener un profundo conocimiento de tu producto. A diferencia de un representante de ventas externo que puede hacer una demostración en persona, los representantes de ventas internas deben tener la capacidad de explicar la funcionalidad y el valor de su producto a los clientes durante una llamada en frío, si es necesario.

Teniendo esto en cuenta, la investigación sugiere que los equipos de ventas deberían tener una combinación de vendedores internos y externos, ya que cada estructura puede resultar beneficiosa dependiendo de los objetivos y prioridades de la empresa.

Si se trata de una nueva empresa o un pequeño negocio, es posible que desee subcontratar a su equipo de ventas internas y mantener bajos los gastos generales. Sin embargo, si se trata de una empresa más grande, tener un equipo interno puede ser una mejor inversión.

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Las cuatro P del marketing son los factores clave que intervienen en la comercialización de un bien o servicio. Son el producto, el precio, la plaza y la promoción de un bien o servicio. A menudo denominadas “marketing mix”, las cuatro P están condicionadas por factores internos y externos del entorno general de la empresa, e interactúan de forma significativa entre sí.

Las empresas utilizan las 4 P para identificar algunos factores clave para su negocio, como lo que los consumidores quieren de ellas, cómo su producto o servicio satisface o no esas necesidades, cómo se percibe su producto o servicio en el mundo, cómo se distingue de sus competidores y cómo interactúa con sus clientes.

ejemplos de estrategias de salida al mercado

Algunas de las mayores marcas han experimentado incluso fracasos en la salida al mercado. Por ejemplo, Apple. En los años 80, décadas antes de que Steve Jobs lanzara el iPhone, que cambió el juego, dirigió uno de los mayores fracasos de Apple: el ordenador Apple Lisa.

En general, muchos dicen que el ordenador en sí y el mensaje que lo rodeaba no eran valiosos para los posibles clientes de Apple. El lanzamiento fue un desastre tan grande que, al parecer, provocó la salida temporal de Jobs de Apple.

Aunque Apple y Steve Jobs se recuperaron, las empresas más pequeñas podrían tener mucho más que perder al sacar un producto al mercado con un plan deficiente. Cuando desarrolle algo nuevo, es vital que empiece a trazar una estrategia de salida al mercado que se adapte a su presupuesto y a su persona compradora.

Hemos visto dos métodos principales para desarrollar una estrategia de salida al mercado: el embudo y el volante. Mientras que el método tradicional de embudo único se centra en atraer clientes potenciales y convertirlos en ventas, el enfoque de la rueda volante utiliza el marketing entrante y otras estrategias para crear relaciones duraderas con los clientes.

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Sin una planificación adecuada, es imposible saber si se está persiguiendo al público equivocado, si se llega demasiado pronto o demasiado tarde a un mercado determinado, o si se apunta a un mercado demasiado saturado de soluciones similares, y no se quiere correr el riesgo de perder tiempo y recursos en el lanzamiento de un producto no rentable.

Para evitar estos problemas potencialmente desastrosos, es necesario elaborar un plan de salida al mercado que sea reflexivo, práctico y eficaz. Pero la mayoría de las veces, ese proceso no es nada fácil de navegar.

Para ayudarte a conseguirlo, en este artículo voy a guiarte por todo lo que necesitas saber para construir una estrategia de GTM excelente. Esta guía se puede utilizar para las nuevas empresas, los negocios B2B y prácticamente cualquier nueva empresa que planee lanzar.

Una estrategia de salida al mercado (GTM) es un plan paso a paso creado para lanzar con éxito un producto al mercado. Una buena estrategia GTM generalmente identifica un público objetivo, incluye un plan de marketing y esboza una estrategia de ventas. Aunque cada producto y cada mercado serán diferentes, una estrategia GTM debe identificar un problema de mercado y posicionar el producto como una solución.

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