Go to market strategy

Estrategia de salida al mercado mckinsey

Sin una planificación adecuada, es imposible saber si se está persiguiendo al público equivocado, si se llega demasiado pronto o demasiado tarde a un mercado determinado o si se apunta a un mercado demasiado saturado de soluciones similares, y no se quiere correr el riesgo de perder tiempo y recursos en el lanzamiento de un producto no rentable.

Para evitar estos problemas potencialmente desastrosos, es necesario elaborar un plan de salida al mercado que sea reflexivo, práctico y eficaz. Pero la mayoría de las veces, ese proceso no es nada fácil de navegar.

Para ayudarte a conseguirlo, en este artículo voy a guiarte por todo lo que necesitas saber para construir una estrategia de GTM excelente. Esta guía se puede utilizar para las nuevas empresas, los negocios B2B y prácticamente cualquier nueva empresa que planee lanzar.

Una estrategia de salida al mercado (GTM) es un plan paso a paso creado para lanzar con éxito un producto al mercado. Una buena estrategia GTM generalmente identifica un público objetivo, incluye un plan de marketing y esboza una estrategia de ventas. Aunque cada producto y cada mercado serán diferentes, una estrategia GTM debe identificar un problema de mercado y posicionar el producto como una solución.

Estrategia de salida al mercado pdf

Una estrategia de salida al mercado es un plan sobre cómo lanzar un nuevo producto o servicio al mercado o lanzar un producto existente en un nuevo mercado. Como tal, las estrategias de salida al mercado tienden a centrarse en el corto plazo, pero las eficaces también tendrán en cuenta cómo se puede mantener cualquier éxito inmediato durante un período más largo.

No existe un formato estándar para una estrategia de salida al mercado. Las distintas empresas tendrán que considerar y priorizar diferentes elementos, en función de su madurez, su presencia actual en el mercado, su modelo de negocio, su organización y financiación, y los planes de salida que puedan tener.

Incluso las empresas y los productos que se consideran asentados pueden beneficiarse de las revisiones periódicas de la estrategia de salida al mercado, como forma de estar al tanto y prepararse para la nueva competencia y otras fuerzas del mercado. ¿Debería su empresa tener una? Por supuesto.

Es posible tener éxito sin una estrategia de salida al mercado, pero para ello se necesita un producto único en su género o una gran cantidad de suerte. Una buena estrategia de salida al mercado está diseñada para mitigar el riesgo y maximizar el retorno de la inversión (ROI), reuniendo conocimientos antes de que se produzca el evento y utilizando esos conocimientos para realizar la acción más eficaz.

Estrategia de salida al mercado digital

La estrategia de salida al mercado o go-to-market es el plan de una organización, utilizando sus recursos externos (por ejemplo, fuerza de ventas y distribuidores), para ofrecer su propuesta de valor única a los clientes y lograr una ventaja competitiva[1][2].

En las primeras fases del desarrollo de una estrategia de salida al mercado para un nuevo producto o servicio, la empresa tiene que realizar inicialmente una definición precisa del mercado objetivo. La empresa tiene que decidir si ya tiene clientes potenciales dentro de su base de clientes pero que utilizan servicios diferentes[3].

Tras definir el mercado, se investiga el producto o servicio hasta tomar una decisión final sobre cuál será la propuesta de valor. A continuación, la empresa determina su estrategia de precios. Es muy difícil decidir qué estrategia de precios seguir, ya que difiere de un producto o servicio a otro, o incluso cuando el producto o servicio sigue siendo el mismo pero la estrategia cambia, como el cambio a precios basados en la suscripción (un ejemplo de esto es el gran cambio de Adobe, que pasó de vender su software Creative Suite, que incluía todos los productos de Adobe, como Photoshop e Illustrator, a una Creative Cloud de 50 dólares al mes y otros planes de suscripción)[4].

Estrategia de salida al mercado para las startups

Datos B2B precisos y actualizados. Los datos de mala calidad harán que sus equipos se dirijan a las personas equivocadas.  Los datos de calidad garantizan que sus equipos están creando planes de marketing y ventas basados en datos que se dirigen a las personas adecuadas, lo que da lugar a un crecimiento más rápido de su organización.

Un pequeño grupo o un grupo de altos cargos de los departamentos de ventas, marketing y productos de la empresa debería ser responsable de la estrategia de gestión de la información. En comparación con los equipos de GTM más grandes, esta estructura permite a las partes interesadas evitar los largos bucles de retroalimentación, iterar sobre la estrategia de GTM y desarrollar su producto.

Mientras que la estrategia de mercado tiene que ver con las partes interesadas de alto nivel en ventas, marketing y producto que lanzan un nuevo producto en un nuevo mercado, la estrategia de marketing tiene que ver con toda la empresa que construye una marca para lograr ventajas competitivas a largo plazo. En ese sentido, la estrategia de mercado es sólo una parte de la estrategia de marketing.

La estrategia de precios no se limita a decidir cuánto cobrar por su producto/servicio; también afecta al tipo de clientes que atrae. Esto puede cambiar a lo largo de la trayectoria de la empresa.