Venta de seguros por telefono

Ejemplos de argumentos de venta de seguros

En el sector de los seguros, las reuniones presenciales tradicionales están muriendo poco a poco. No importa si vende seguros de responsabilidad civil, seguros de automóviles, seguros a plazo, seguros de vida entera o cualquier otro tipo de seguro. Los consumidores están cambiando sus preferencias hacia la compra en línea y por teléfono. El teléfono supone un increíble ahorro de tiempo. Piénselo: puedo sacar literalmente algo de mi bolsillo y hablar con alguien que está a miles de kilómetros en menos de treinta segundos. El activo más valioso que poseemos es nuestro tiempo. Los comportamientos fundamentales de compra han cambiado en las últimas décadas para que el tiempo sea uno de los factores más importantes a la hora de realizar una compra. Esto significa que si no puedes atender a la gente por teléfono (y por Internet), te estás quedando atrás.A efectos de este post, me centraré en la venta de seguros de vida por teléfono y te mostraré cómo conseguir más clientes de seguros de vida, pero las ideas y los conceptos pueden aplicarse a múltiples tipos de seguros.

Guión de seguro de automóvil para el centro de llamadas

Uno de los retos de las ventas es que cada cliente es diferente. Se necesita mucha concentración y habilidad para cambiar de marcha de una llamada a otra. Una cosa que puede ayudar es seguir los consejos de los expertos para vender seguros por teléfono. Estos consejos le harán pensar en algo más que en un cierre. Le harán pensar en su enfoque general de las ventas telefónicas y en sus clientes.

Las ventas telefónicas representan una gran parte de las transacciones comerciales, y el 41,2% de los vendedores creen que el teléfono sigue siendo su herramienta más útil para vender. A pesar de que los medios digitales y sociales ocupan gran parte del espacio publicitario, es la conexión humana la que realmente hace que la gente piense en comprar, y no hay mejor manera de crear esas conexiones que haciendo llamadas telefónicas.

Por supuesto, el mero hecho de llamar a los clientes potenciales no se traducirá en un aumento considerable de las cifras. Una vez más, hay que conectar con la gente, no limitarse a decirles lo que se puede ofrecer. El verdadero truco para vender seguros por teléfono, o en cualquier otro lugar, es establecer confianza, forjar vínculos y convertirse en el mejor vendedor posible.

Cómo vender seguros de vida por teléfono

No todo el mundo quiere hablar la primera, la segunda o incluso la tercera vez que le llamas, incluso si se trata de un cliente potencial que ha indicado su intención. Puede que les hayas llamado mientras están ocupados en el trabajo, ocupándose de cosas en casa, o simplemente no están de humor para hablar de seguros. No pasa nada, pero no te rindas.

Psicológicamente, debe esperar recibir un mínimo de tres “noes” de un consumidor. El primer “no” se debe a que no está seguro de la situación; el segundo, a que tiene preguntas o preocupaciones; y el tercero puede ser un “verdadero” no. Pero si no supera las dos primeras barreras, es posible que tampoco consiga un “sí”.

El uso de una estrategia de contacto probada puede ayudarle a ser persistente, ya que le proporciona un plan paso a paso que debe seguir; trabajar con los clientes potenciales de esta manera puede tener un gran impacto en el éxito de su agencia (a veces aumenta los ingresos de los clientes potenciales hasta en un 128%).

“Trata a los demás como quieres que te traten a ti”. Aunque estés vendiendo por teléfono y el cliente potencial no pueda verte, tu tono y comportamiento serán evidentes. No interrumpas, no grites y no hables con desprecio a la persona que está al otro lado, o sin duda perderás una venta. Esto parece obvio, ¿verdad? Sorprendentemente, incluso los agentes de seguros pueden frustrarse (a veces con razón) y hacer o decir cosas que no deberían.

Ejemplo de guión de ventas de seguros de vida

En las ventas cara a cara, puede ver al objetivo, leer su lenguaje corporal y ajustar su enfoque según sea necesario. En cambio, las ventas telefónicas son un poco más difíciles. No sólo tiene la desventaja de no poder ver a la persona, sino que una llamada telefónica es menos personal y podría crear cierta desconexión. Sin embargo, con las técnicas adecuadas, puede cerrar el trato aunque esté al teléfono. He aquí algunos consejos:

La conversación telefónica empieza incluso antes de coger el teléfono. En lugar de revolver los papeles en busca del historial de compras de un cliente o de intentar encontrar su guión de objeciones, tenga todo lo que necesita como referencia delante de usted. Lo ideal es que también tenga un mapa de su llamada telefónica delante de usted. El mapa debería tener un esquema básico de la llamada, así como una lista de las objeciones más comunes y las formas de superarlas.

Como vendedor, sabe que las llamadas en frío al azar son ineficaces. En su lugar, aproveche al máximo su tiempo utilizando una lista de números que realmente puedan producir una venta. Los agentes de seguros que buscan clientes potenciales para el seguro de hogar, por ejemplo, suelen utilizar un servicio de generación de clientes potenciales. A través de ese servicio, encuentran pistas sólidas y pueden organizarlas en función del nivel educativo, la edad de la propiedad u otros factores. Existen servicios similares para la mayoría de los sectores.