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Según el cofundador de Benchmark Capital, Andy Rachleff, el fundador de Sequoia Capital, Don Valentine, creó el concepto de ajuste producto-mercado[1]. El inversor de capital riesgo Marc Andreessen, de Andreessen Horowitz, popularizaría posteriormente el término a mediados de la década de 2000. Andreesen atribuye a Rachleff el concepto, refiriéndose a la idea como el Corolario de Rachleff para el éxito de las startups: “Lo único que importa es conseguir que el producto encaje en el mercado”[2][3].
Marc Andreessen definió el término de la siguiente manera: “El ajuste producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado”[4][5] Mucha gente interpreta el ajuste producto/mercado como la creación del llamado producto mínimo viable que aborda y resuelve un problema o una necesidad que existe.
El ajuste producto/mercado podría interpretarse en términos del paradigma del Business Model Canvas de Alexander Osterwalder como algo que comprende la propuesta de valor, el segmento de clientes, la relación y el canal. Lograr el ajuste producto/mercado implica que éstos se establezcan sin requerir cambios o pivotes adicionales.

lienzo de modelo de negocio osterwalder

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Una propuesta de valor es una promesa de valor que debe ser entregada, comunicada y reconocida. También es una creencia del cliente sobre cómo se entregará, experimentará y adquirirá el valor (beneficio).
La creación de una propuesta de valor forma parte de la estrategia empresarial. Kaplan y Norton dicen que “la estrategia se basa en una propuesta de valor diferenciada para el cliente. Satisfacer a los clientes es la fuente de creación de valor sostenible”[1].
El desarrollo de una propuesta de valor se basa en la revisión y el análisis de los beneficios, los costes y el valor que una organización puede ofrecer a sus clientes, clientes potenciales y otros grupos constituyentes dentro y fuera de la organización. También es un posicionamiento de valor, donde Valor = Beneficios – Coste (el coste incluye el riesgo económico)[2].