Como rebatir objeciones en ventas por telefono

Objeciones y refutaciones en la llamada en frío

Lo primero que tienes que hacer cuando oigas esta objeción de venta es resistir tu instinto y reflejos naturales que te harán intentar superar la objeción de venta. En otras palabras, al oírla, querrá intentar que el cliente potencial pase de no estar interesado a estarlo.

Es mejor ignorar este impulso por un par de razones. La primera razón es que cambiar la opinión de alguien es un reto. Y cuando te enfrentas a esta objeción, no suele ser el momento ni el lugar adecuados para intentar emprender una tarea tan grande.

La otra razón para ignorar esto es que le hará sentirse frustrado. Te encontrarás pensando en cómo es posible que no se interesen por lo que tienes porque tus productos son estupendos. Y cómo pueden saber que no están interesados, si ni siquiera has tenido la oportunidad de decirles mucho. Estos pensamientos no te llevarán a ninguna parte, así que ignóralos.

Cuando recibas esta objeción, simplemente responde con una de tus preguntas de precalificación. Si no sabe cuáles son sus preguntas precalificadoras, debería crear una lista de 3 a 5 de ellas, ya que siempre pueden ser su posición de reserva cuando se encuentre con objeciones.

Tipos de objeciones en las ventas

“NO” *clic*. Es algo que casi todos los representantes han experimentado al menos una vez en su carrera de ventas. El rechazo forma parte del juego, y los mejores representantes saben cómo tomar ese “no” y convertirlo en una respuesta positiva. Las objeciones de ventas representan una oportunidad, una oportunidad de utilizar una refutación de ventas para tomar el control de la conversación.

Por lo general, los guiones de refutación de ventas se proporcionan como parte de los materiales de capacitación y formación de ventas y ofrecen un arsenal de respuestas preparadas para docenas de objeciones específicas. Estas respuestas preparadas suelen provenir de una fuente de guiones de ventas genéricos, lo que puede ser problemático porque estos guiones casi siempre no son lo suficientemente específicos como para hablar de forma significativa a su cliente potencial.

Los mejores guiones de ventas son los que se crean de forma natural en la conversación. En lugar de memorizar líneas de diálogo, debería aprender a “pescar”, no sólo para entender cómo crear sus propios guiones, sino para tener una herramienta táctica que pueda utilizar contra las objeciones sobre la marcha. Pero antes de sumergirnos en el “cómo”, tenemos que entender el “qué”.

Objeciones de venta y respuestas pdf

“Está bien, Sr. Prospecto, entiendo por qué puede sentir que esto no le interesa; el CLIENTE XYZ me dijo exactamente lo mismo y ahora está usando nuestra solución para mejorar sus tasas de cierre. Entiendo que la mejora de la tasa de cierre es un KPI importante para su negocio también — ¿puede compartir conmigo por qué la mejora de estas métricas no es de ningún interés para usted en este momento?”

“No esperaba que te interesara; aún no sabes lo suficiente sobre esto. Pero, como todo el mundo, sé que está interesado en (proporcione un beneficio aquí: reducir el tiempo de conducción, aumentar las reuniones con los clientes, la tasa de cierre) y por eso le llamo. Si pudiera mostrarle cómo puede (proporcione su beneficio único aquí) e incluso ahorrarle (tiempo, dinero, etc.), ¿no se alegraría de haberse tomado el tiempo de averiguar cómo?”

“Créame, le escucho. La buena noticia es que hablar durante 30 segundos conmigo ahora mismo podría cambiar tu forma de hacer negocios, y podría ayudarte a conocer más clientes y ahorrar horas de tiempo (o lo que sea que tu producto o servicio proporcione).    De hecho, permítame compartir brevemente con usted cómo hemos ayudado a cientos de empresas como la suya…”

Guión de manejo de objeciones de seguros pdf

Durante mi tiempo como SDR, me he centrado en desarrollar habilidades de escucha que me ayuden a detectar, interiorizar y procesar las objeciones de ventas, en lugar de utilizar respuestas reactivas con un guión para reducir la imprevisibilidad.

Ser capaz de interiorizar rápidamente las objeciones te ayuda a mantener un flujo natural en las conversaciones en lugar de interrumpirlas con una respuesta enlatada del tipo “si el cliente potencial dice X, entonces di Y”. El uso de respuestas robotizadas y con guión indica a su cliente potencial que no entiende realmente sus necesidades y le hará colgar.

La clave para manejar las objeciones de ventas por teléfono es tener estos guiones en la mente, pero no usarlos al pie de la letra. Escuchar a los clientes potenciales, aceptar los momentos en los que se te hace difícil y aprender de los errores te ayudará a desarrollar una mejor comprensión de las situaciones de venta y de la lógica que hay detrás de ellas.

Aquí tienes algunos guiones que tengo preparados para las objeciones de venta más comunes. Pero recuerde que ningún guión le ayudará a vender a un cliente potencial que no es el adecuado. En un estudio reciente, el 71% de los vendedores declararon que el 50% o menos de sus clientes potenciales resultaron ser una buena opción.