Tecnicas de ventas pdf

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Una cosa que se desprende de nuestra investigación con B2B DecisionLabs es que la respuesta correcta suele ser la más contraria a la intuición. Cuando se opta por seguir las mejores prácticas, es posible que se utilice el método más popular, pero no necesariamente el enfoque que mejor funciona.
La ciencia, en cambio, es objetiva y atemporal. Se centra por completo en los compradores y su comportamiento. La ciencia no miente. Aunque estas técnicas de venta parezcan desconocidas y contrarias a la intuición, cada una de ellas ha sido examinada por estudios de investigación del comportamiento y ha demostrado ser el mejor enfoque a la hora de vender a los responsables de la toma de decisiones B2B.
El proceso de compra B2B se ha vuelto cada vez más complejo en la última década.  En 2015, una media de cinco a seis personas tenían que firmar cada decisión de compra. Hoy en día, Gartner informa que “el grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra de seis a 10 tomadores de decisiones.”
En otras palabras, no sólo se está vendiendo a una persona, sino que se está impulsando el consenso entre múltiples partes interesadas. Puede que esas partes interesadas no compartan el mismo título o la misma información demográfica, pero tienen una cosa en común: su situación.

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Las cuatro P del marketing son los factores clave que intervienen en la comercialización de un bien o servicio. Son el producto, el precio, la plaza y la promoción de un bien o servicio. A menudo denominadas “marketing mix”, las cuatro P están condicionadas por factores internos y externos del entorno general de la empresa, e interactúan de forma significativa entre sí.
Las empresas utilizan las 4 P para identificar algunos factores clave para su negocio, como lo que los consumidores quieren de ellas, cómo su producto o servicio satisface o no esas necesidades, cómo se percibe su producto o servicio en el mundo, cómo se distingue de sus competidores y cómo interactúa con sus clientes.

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¿Cuántas veces le han dicho que el truco para cerrar más ventas es programar todas sus llamadas para los miércoles por la tarde? ¿O que lo único que hay que hacer para convertir más clientes potenciales es creer en uno mismo y sonreír más?
La verdad es que los representantes de ventas parecen no saber cuáles son las técnicas que realmente les funcionan. Si bien es cierto que hay que conectar con los clientes potenciales en el momento adecuado o ser amable, a menudo no existe una solución sencilla para cerrar más tratos.
Desgraciadamente, no se puede hacer una pose de poder para aumentar las ventas. Para obtener verdaderos resultados de sus técnicas de venta, necesita implementar procesos que le ayuden a construir relaciones más sólidas con sus clientes potenciales.
Conocer a tus clientes potenciales, así como sus objetivos y retos, puede permitirte cerrar más tratos ofreciendo recomendaciones y consejos específicos. Cuando intentas ayudar a tus clientes potenciales a resolver un problema real, y no sólo a ofrecer un producto para cumplir con la cuota, te verán como un recurso útil y querrán comprarte.

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Gracias a sus treinta años de experiencia en la formación de personal de ventas en empresas, Stephan Schiffman ha reunido una colección de las técnicas más esenciales para tener éxito sobre el terreno. Desde la captación de clientes potenciales y las llamadas en frío hasta el establecimiento de una relación sólida y el cierre del trato, Schiffman cubre todo lo que necesita saber para mejorar su rendimiento y realizar la venta. Dentro de este libro, encontrará su filosofía de ventas probada, que incluye elementos como: Las ventas no se producen si no se hacen preguntas.Una objeción es una oportunidad disfrazada.La responsabilidad de un vendedor es ayudar al cliente a resolver un problema.Nadie ha hecho nunca una buena venta interrumpiendo a un cliente. Tanto si es nuevo en este campo como si busca un repaso rápido, por fin podrá superar a la competencia y llevar su carrera al siguiente nivel con “El libro definitivo de técnicas de venta”.