Poder negociador de los clientes

Ejemplo de poder de negociación de los clientes

La presencia de compradores poderosos reduce el potencial de beneficios en una industria. Los compradores aumentan la competencia dentro de una industria forzando la bajada de precios, negociando para mejorar la calidad o más servicios, y enfrentando a los competidores entre sí. El resultado es una disminución de la rentabilidad del sector.
El poder de negociación de los compradores es una de las cinco fuerzas de Porter que determinan la intensidad de la competencia en un sector. Las otras son las barreras de entrada, la rivalidad industrial, la amenaza de los sustitutos y el poder de negociación de los proveedores.

Poder de negociación de los compradores en la industria tecnológica

Los compradores tienen poder de negociación cuando son lo suficientemente fuertes como para poder ejercer una presión colectiva sobre las empresas que producen un producto o un servicio. Este poder es máximo cuando los compradores son capaces de reunirse y sumar un gran porcentaje de los ingresos por ventas del productor o cuando hay varios proveedores que suministran el mismo tipo de producto.En este artículo, veremos 1) tipos de compradores, 2) poder de negociación de los compradores, 3) factores que determinan la fuerza de los compradores, 4) gestión del poder de negociación de los compradores y 4) un ejemplo de Walmart.
Antes de que una empresa pueda crear estrategias para manejar los diferentes tipos de compradores y su poder potencial, es pertinente entender los diferentes tipos de compradores. Siempre hay diferentes tipos de compradores y cada uno debe ser tratado teniendo en cuenta su comportamiento único. Dentro de cada segmento de mercado, puede haber cinco grupos diferentes de compradores:
Dentro de los grupos de compradores, puede haber diferentes comportamientos de los compradores. La mayoría de ellos acaban correspondiendo a las distintas características del grupo de compradores, pero puede haber más de un comportamiento dentro de un grupo. Algunos de ellos son:

Poder de negociación de los compradores

En el post anterior, titulado “El poder de negociación de los proveedores: qué significa para su empresa”, vimos qué significa el poder de negociación de los proveedores y cuáles son sus causas. En este post, veremos algunas formas en las que las organizaciones pueden protegerse y reducir este poder.
Integración hacia atrás: Esta es una de las técnicas más empleadas hoy en día para reducir el poder de negociación de los proveedores. La integración hacia atrás es el proceso mediante el cual una organización adquiere sus proveedores para reducir las volatilidades en la cadena de suministro o crear un monopolio en su industria. Al controlar la organización a sus propios proveedores, se reducen en gran medida las posibilidades de que se produzcan interrupciones en la cadena de suministro, así como el poder de negociación de los proveedores. Un ejemplo sencillo es el de una empresa alimentaria que es propietaria de sus granjas. Esto también puede aumentar la eficiencia de la cadena y suponer un ahorro de costes.
Múltiples proveedores: Cuando una empresa tiene un solo proveedor, éste suele gozar de mucho poder. Al diversificar y repartir sus compras, las organizaciones pueden reducir el poder de los proveedores. Esto indica claramente a su proveedor que si hay interrupciones o volatilidades, tiene otras opciones.

Poder de negociación de los proveedores en la industria aérea

El marco de las cinco fuerzas de Porter es un método para analizar la competencia de una empresa. Se basa en la economía de la organización industrial (OI) para derivar cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y, por tanto, el atractivo (o la falta de él) de una industria en términos de su rentabilidad. Un sector “poco atractivo” es aquel en el que el efecto de estas cinco fuerzas reduce la rentabilidad global. La industria menos atractiva sería aquella que se aproxima a la “competencia pura”, en la que los beneficios disponibles para todas las empresas se sitúan en los niveles normales de beneficio. La perspectiva de las cinco fuerzas se asocia a su creador, Michael E. Porter, de la Universidad de Harvard. Este marco se publicó por primera vez en Harvard Business Review en 1979[1].
Porter se refiere a estas fuerzas como el microentorno, para contrastarlo con el término más general de macroentorno. Consisten en aquellas fuerzas cercanas a una empresa que afectan a su capacidad para servir a sus clientes y obtener beneficios. Un cambio en cualquiera de las fuerzas normalmente requiere que una unidad de negocio reevalúe el mercado dado el cambio global en la información de la industria. El atractivo global del sector no implica que todas las empresas del sector vayan a obtener la misma rentabilidad. Las empresas son capaces de aplicar sus competencias básicas, su modelo de negocio o su red para conseguir un beneficio superior a la media del sector. Un claro ejemplo de ello es el sector de las aerolíneas. Como industria, la rentabilidad es baja porque la estructura subyacente de la industria de altos costes fijos y bajos costes variables permite una enorme latitud en el precio de los viajes en avión. Las aerolíneas tienden a competir en función de los costes, lo que reduce la rentabilidad de las compañías individuales y del propio sector, ya que simplifica la decisión del cliente de comprar o no un billete. Algunas aerolíneas – Virgin Atlantic de Richard Branson[cita requerida] es una de ellas – han intentado, con un éxito limitado, utilizar fuentes de diferenciación para aumentar la rentabilidad.