Organizacion de equipos de ventas

plantilla de estructura del equipo de ventas

Determinar la mejor manera de organizar su equipo de ventas es importante, y estamos seguros de que está buscando la estructura de ventas más eficiente. La organización de su equipo de ventas es importante, porque puede afectar a las ventas que realiza y a los ingresos que obtiene.
El problema de la estructura de ventas a menudo radica en pedir a su personal que maneje demasiados aspectos diferentes del proceso de ventas. En nuestros nuevos cursos IMPACT, introducimos la Regla de los 3 y su uso para determinar si tiene un problema de personas o de procesos. Si más de un tercio de su personal de ventas tiene un rendimiento inferior en las tres principales métricas de rendimiento, es probable que tenga un problema de estructura de ventas.
La estructura de funciones se refiere a la estructura de la organización de ventas que se centra en la especialización dentro del equipo de marketing. Esto significa que cada uno tiene su propio propósito que cumplir dentro del equipo basado en sus especialidades, intereses y otros factores.
Tener un equipo de ventas que se rige por una estructura funcional es más eficiente, pero conlleva una gran cantidad de problemas. Puede sonar muy bien que cada persona se especialice en sus tareas, pero las ventas son un departamento muy entrelazado. Esto significa que las personas tienen que coordinarse mucho en un equipo de ventas que funciona con una estructura funcional.

estructura de la fuerza de ventas al cliente

Dicen que un equipo es tan fuerte como el eslabón más débil, y para las organizaciones de ventas, esto no es una excepción. La estructura de su equipo de ventas sienta las bases de cómo toda la empresa piensa en las ventas. Identifica las diferentes funciones de su equipo y establece las trayectorias profesionales de los representantes. En consecuencia, desempeña un papel fundamental en la planificación de las ventas, las decisiones de contratación y las estrategias de comercialización.
La estructura correcta del equipo de ventas le ayuda a garantizar la capacidad que necesita para cubrir todos sus territorios y alcanzar sus objetivos de ingresos (con la expectativa realista de que no todos los representantes alcanzarán la cuota). Esto significa que tiene suficientes representantes para cubrir los territorios y cerrar acuerdos, y que tiene suficientes gerentes para entrenar y capacitar a los equipos.
Como muchas cosas en el mundo de los negocios, no hay una estructura de equipo de ventas que sirva para todo. Tampoco es mejor una que otra. En última instancia, todo se reduce a unos cuantos factores clave que le ayudarán a determinar la mejor configuración para su organización:
En lo que respecta a los directores de ventas, también hay que tener en cuenta los recursos y el tiempo necesarios para proporcionar la formación y el entrenamiento adecuados. En última instancia, el objetivo del liderazgo debe ser alcanzar un equilibrio: la gestión debe ser lo suficientemente ajustada como para ser eficiente y rentable, pero no tan ajustada como para que el compromiso y la productividad se vean afectados.

modelos de estructura del equipo de ventas

Sin embargo, no es raro que los jefes de ventas den prioridad a las tácticas a corto plazo y a las soluciones rápidas, mientras dejan de lado las necesidades a largo plazo de la empresa. Los equipos de ventas tienen que satisfacer constantemente las necesidades inmediatas de los clientes y alcanzar las cuotas de ventas.
Todas las empresas de rápido crecimiento sufrirán en algún momento los problemas de crecimiento que conlleva la expansión. Demasiados equipos de ventas cometen el error de pensar que la contratación de otro representante más aliviará estos dolores de crecimiento. Pero sin una estructura de equipo de ventas bien pensada y un proceso de ventas claro, ese representante de ventas adicional resultará más un obstáculo que una ayuda.
Un sólido proceso de iniciación e incorporación le ayudará a establecer expectativas claras para cada nuevo empleado desde el principio. Los buenos hábitos y un enfoque coherente y de alta calidad deben establecerse desde el primer día con un programa de formación uniforme.
Si no invierte en un programa de formación completo para los nuevos representantes, nunca sacará el máximo provecho de ellos, por no hablar de una estructura de organización de ventas clara. Se encontrará atrapado en un ciclo continuo de perfeccionamiento de los objetivos y de revisión de las previsiones para tener en cuenta el lento progreso.

estructura del equipo de ventas internas

Si hay un equipo cuya importancia no se puede sobreestimar para ningún empresario o dueño de negocio, es el equipo de ventas, de verdad. Es imposible exagerar la importancia del proceso de ventas en cualquier empresa. Pero lo intentaré de todos modos.
Existe lo que se conoce como un embudo de procesos en los negocios. Comienza con la captación de un prospecto o cliente potencial y termina cuando ese prospecto se convierte en un defensor o cliente fiel. Hay muchos procesos que intervienen para asegurarse de que el cliente potencial se convierta en cliente. De todos los procesos implicados, el proceso de ventas es quizás el más importante, ya que se trata de conquistar al cliente potencial. Si cualquier organización se equivoca en este aspecto, prácticamente no hay esperanza de éxito.
Por esta razón, los empresarios deben asegurarse de que su proceso de ventas sea de la mayor calidad posible. Y el primer paso para hacerlo es encontrar la estructura adecuada del equipo de ventas. La estructura del equipo de ventas es la base de todo el proceso de ventas. Si los cimientos de un edificio son defectuosos, por muy bonito que sea el edificio, acabará derrumbándose.