La propuesta de valor

Lienzo de la propuesta de valor

Una propuesta de valor define el tipo de valor que una empresa creará para sus clientes. Encontrar una propuesta de valor única suele implicar una nueva forma de segmentar el mercado. A menudo, una propuesta de valor novedosa amplía el mercado. Por ejemplo, hasta que apareció el iPad, los clientes no se daban cuenta de que querían tabletas, pero Apple creó efectivamente una nueva demanda.

Mientras que la cadena de valor se centra internamente en las operaciones, la propuesta de valor es el elemento de la estrategia que mira hacia fuera, hacia los clientes, hacia el lado de la demanda del negocio. La estrategia es fundamentalmente integradora, pues reúne los lados de la demanda y la oferta.

Su empresa debe tener respuestas diferentes a las de sus competidores. De lo contrario, estará compitiendo con la excelencia operativa. ¿Entiende el cliente la diferencia? ¿Entienden los empleados la diferencia? Debe ser capaz de definir y explicar la singularidad de su propuesta de valor.

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El Lienzo de Propuestas de Valor fue desarrollado inicialmente por el Dr. Alexander Osterwalder como marco para garantizar la adecuación entre el producto y el mercado. Se trata de una visión detallada de la relación entre dos partes del lienzo del modelo de negocio más amplio de Osterwalder: los segmentos de clientes y las propuestas de valor.

Tras enumerar los creadores de ganancias, los analizadores y los productos y servicios, cada punto identificado puede clasificarse desde agradable hasta esencial en términos de valor para el cliente. El ajuste se logra cuando los productos y servicios ofrecidos como parte de la propuesta de valor abordan los dolores y las ganancias más significativos del perfil del cliente.

Identificar la propuesta de valor sobre el papel es sólo la primera etapa. A continuación, es necesario validar lo que es importante para los clientes y obtener su opinión sobre la propuesta de valor. Esta información puede utilizarse para volver a perfeccionar la propuesta.

Esto permite identificar los mensajes principales y las posibles áreas de mejora. Los mensajes centrales son los que probablemente tengan una amplia resonancia y deben figurar de forma destacada en la literatura de marketing. Las áreas de mejora pueden incluir factores de higiene, prioridades para el perfeccionamiento del producto o donde es necesario educar al mercado sobre la oferta de la empresa.

Cómo escribir una propuesta de valor

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¿Qué hace que esta propuesta de valor sea única? El enfoque en la perfección en todos los niveles, para que no tengas que preocuparte de que tu sitio se caiga. Este es el aspecto más importante del alojamiento de WordPress que muchas empresas no mencionan en su marketing.

¿Qué hace que esta propuesta de valor sea única? En el caso del producto específico, el valor reside en el uso de materiales sostenibles. Esto se enfatiza en la descripción del producto y muchos consumidores pagarían gustosamente un poco más sabiendo que estas zapatillas son respetuosas con el medio ambiente.

Ejemplo: “Para los vendedores no técnicos que luchan por encontrar un retorno de la inversión en los medios sociales, nuestro producto es un software de análisis basado en la web que traduce las métricas de compromiso en métricas de ingresos procesables.”

Ejemplo: “Cliente: Creo que mis mejores clientes son las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Problema: Que no pueden medir fácilmente el retorno de la inversión de las campañas porque las soluciones existentes son demasiado caras, complicadas de desplegar y muestran un abanico vertiginoso de gráficos no accionables. Solución: Un sistema de análisis de bajo coste y fácil de desplegar, diseñado para profesionales del marketing sin conocimientos técnicos que necesitan métricas procesables”.

Generador de propuestas de valor

Si consigue perfeccionar su propuesta de valor, podrá aumentar su tasa de conversión y mejorar sus estrategias de marketing en muchos canales. Aprender a presentar el valor que aportan su empresa y sus productos de forma convincente es una de las actividades de marketing de mayor valor y alcance.

Una propuesta de valor es el valor que promete ofrecer a sus clientes después de la compra. Es, en definitiva, lo que hace que su producto sea atractivo para su cliente ideal. Una propuesta de valor convincente cumple tres criterios:

Su propuesta de valor debe centrarse en los superpoderes que obtienen los clientes potenciales, no en el producto. Rara vez su propuesta de valor es el propio producto o sus características. En su lugar, es la forma en que la marca o el producto soluciona un punto de dolor significativo, mejora la vida de su público objetivo y la forma en que les hace sentir (como si tuvieran superpoderes, por ejemplo).

La propuesta de valor debe estar en primer plano cuando un visitante llega a su sitio web. Aunque a menudo se encuentra por encima del pliegue en la página de inicio, debe ser consciente de otros puntos de entrada comunes (por ejemplo, una página de aterrizaje, páginas de categorías, entradas de blog y páginas de productos).