Fases esenciales en la creacion de propuestas de valor

Propuesta de valor para el cliente

Dentro de nuestra competencia de Diseño Estratégico aplicamos el pensamiento de diseño para articular la estrategia empresarial, en una metodología denominada Propuesta de Valor Empresarial (BVP). Hasta ahora, el impacto del pensamiento de diseño dentro de nuestra organización ha sido evidente principalmente en el proceso de innovación y en la creación de propuestas de valor a nivel de cartera. La Business Value Proposition, en cambio, aplica el pensamiento de diseño y las metodologías a nivel de negocio.
Todos los negocios de nuestra empresa, al igual que cualquier otro negocio de nuestro ámbito, se enfrentan a un mundo de tecnología sanitaria cada vez más interconectado en el que tanto las demandas de los clientes como las del negocio evolucionan constantemente. A la luz de estos rápidos cambios, esto significa que la estrategia empresarial actual y las hojas de ruta necesitan un ajuste periódico.
Nuestra visión y misión de la tecnología sanitaria a nivel de empresa proporciona a los distintos negocios de la compañía un sólido punto de partida al definir la promesa general y nuestro compromiso con nuestros clientes y consumidores. Los equipos empresariales saben que deben innovar cada vez más de forma interconectada para desarrollar una solución significativa. También entienden la necesidad de trabajar en todas las empresas en lugar de en silos, unir fuerzas con socios externos de nuevas maneras y encontrar nuevos modelos de negocio. El reto suele ser trasladar estos elementos a su contexto empresarial y aplicar este enfoque en su realidad empresarial cotidiana.

Tipos de propuestas de valor

Si centrarse en los competidores lleva a los estrategas inexorablemente a la noción de ventaja competitiva sostenible, centrarse en el cliente les lleva a la noción de valor. En el documento de 1981 “Market strategy and the price-value model”, Harvey Golub y Jane Henry presentan un marco diseñado para las industrias cuyos productos tienen una parte considerable de valor intangible o subjetivo. Todo producto o servicio ofrece a los clientes algún beneficio por el que están dispuestos a pagar hasta un precio máximo. En términos microeconómicos, este máximo es el “precio de reserva” o, en el léxico de Golub y Henry, simplemente el valor que el cliente atribuye al producto. La fuerza de la propuesta de compra para cualquier cliente es una función de su valor para ese cliente, menos el precio, es decir, la plusvalía de la que disfrutará el cliente una vez que haya pagado el producto. El modelo de Golub y Henry traza todos los productos de un mercado determinado en un gráfico bidimensional de precio-valor, lo que permite al estratega identificar los productos con un precio insuficiente o excesivo y detectar las regiones del espacio de precio-valor que están relativamente libres de productos y, por tanto, maduras para nuevas entradas.

Lienzo de propuesta de valor

Después de los artículos cortos y más introductorios sobre cómo acercarte a tus clientes potenciales en general, esta pieza se centra ahora en las necesidades específicas que podrías abordar con tu solución. Una estrategia de ventas de la startup en 2019 es la venta basada en el valor, en la que defines tu propuesta de valor para cada tipo de cliente. Tu propuesta de valor debe basarse en tu hipótesis validada sobre tu solución (ver Descubrimiento de clientes). Todos los diferentes grupos de clientes (o mejor Startup Personas) necesitan ver el valor en tu solución, cómo se diferencia de tus competidores o simplemente cómo les facilita la vida.
La Propuesta de Valor se centra en el beneficio global de tu producto, no en sus características, que sólo deben aportar el valor. Aborda claramente el problema y puede definir cómo y por qué su solución se diferencia del mercado.
Además, es posible que no tenga una sola propuesta de valor, sino más bien varios conjuntos de propuestas de valor para diferentes audiencias y personas. Es esencial que se dirija con claridad y en palabras del cliente.

Wikipedia

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Una propuesta de valor se refiere al valor que una empresa promete ofrecer a los clientes si deciden comprar su producto. Una propuesta de valor forma parte de la estrategia global de marketing de una empresa. La propuesta de valor es una declaración de intenciones o una afirmación que presenta la marca de una empresa a los consumidores diciéndoles lo que representa la empresa, cómo opera y por qué merece su negocio.
Una propuesta de valor puede presentarse como una declaración comercial o de marketing que una empresa utiliza para resumir por qué un consumidor debería comprar un producto o utilizar un servicio. Esta declaración, si está redactada de forma convincente, convence a un consumidor potencial de que un producto o servicio concreto que ofrece la empresa le aportará más valor o resolverá mejor un problema que otras ofertas similares.