Estrategias pull y push

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El marketing distingue entre dos tipos de estrategias promocionales: push y pull. ¿Qué es un factor de empuje? ¿Qué es un factor de atracción? Esta nota de estudio responde a estas preguntas y ofrece ejemplos de cada una de ellas.
Factor de empujeUna estrategia promocional de “empuje” hace uso de la fuerza de ventas de una empresa y de las actividades de promoción comercial para crear la demanda de un producto por parte de los consumidores: lleva el producto hasta el cliente, que conoce el producto cuando lo compra.
EjemplosUna estrategia de empuje trata de vender directamente al consumidor, obviando otros canales de distribución. Un ejemplo de ello sería la venta directa de seguros o vacaciones. Con este tipo de estrategia, las promociones al consumidor y la publicidad son las herramientas promocionales más probables.
Un buen ejemplo de venta por empuje son los teléfonos móviles, en los que los principales fabricantes de teléfonos, como Nokia, promocionan sus productos a través de minoristas como Carphone Warehouse. Por ejemplo, ofreciendo subvenciones en los teléfonos para animar a los minoristas a vender mayores volúmenes.
Factor de atracciónUna estrategia de venta “de atracción” es la que requiere un elevado gasto en publicidad y promoción de los consumidores para crear una demanda de un producto: lleva al cliente al producto, el cliente está motivado para comprarlo.

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Las dos estrategias de promoción que se aplican para hacer llegar el producto al mercado objetivo son la estrategia Push y la Pull. Mientras que en la estrategia Push, la idea es empujar el producto de la empresa hacia los clientes dándoles a conocer, en el punto de compra. La estrategia Pull, se basa en la noción de “hacer que los clientes vengan a ti”.  Los dos tipos de estrategias difieren en la forma de dirigirse a los consumidores.
El término se deriva de la logística y la gestión de la cadena de suministro, pero su uso en el marketing no es menor. El movimiento de un producto o información es la esencia de la estrategia push y pull. Este extracto del artículo puede ayudarle a entender la diferencia entre estrategia push y pull.
La estrategia en la que se utilizan los canales de marketing para empujar el producto o servicio al canal de ventas se denomina estrategia de empuje. Explica el movimiento de productos y servicios e información a través de intermediarios hasta el consumidor final. En esta estrategia, la empresa lleva su producto a los clientes, que no lo conocen ni lo buscan, pero se les presenta el producto a través de diversas actividades promocionales.

estrategia push y pull, con ejemplos

El objetivo es alimentar una red exitosa de clientes y proveedores para crear un valor más duradero y acelerar un crecimiento sustancial para operar en el mundo del mañana. Coca Cola ha construido su negocio utilizando una estrategia universal basada en tres principios intemporales:
Coca Cola tiene una red de distribución extensa y bien organizada (Rohini Upadhyay, Feb 2011). Considerando la India, la eficaz red de distribución de Coca Cola casi ha erosionado a los pequeños y medianos actores del mercado. En la India han capturado incluso el mercado rural mediante una amplia distribución y han erosionado la cuota de mercado de Bovonto, Kalimark, etc. Coca Cola tiene dos métodos de distribución: directo e indirecto. Directo es cuando el producto se entrega directamente a los minoristas e indirecto es cuando los mayoristas lo entregan al mercado. La empresa ha utilizado el marketing mix de forma afirmativa.
Coca Cola tiene una amplia red de distribución con una estrategia de empuje en la que utiliza su fuerza de ventas y el dinero de la promoción comercial para inducir a los intermediarios a llevar, promover y vender el producto a los usuarios finales, es decir, a los clientes. Por ejemplo, ofreciendo planes comerciales y botellas gratuitas a distribuidores y agencias (Kushagr Jain, julio de 2014).

estrategia de empuje

El significado original de push y pull, tal y como se utiliza en la gestión de operaciones, la logística y la gestión de la cadena de suministro. En el sistema pull, las órdenes de producción comienzan cuando las existencias alcanzan un determinado nivel, mientras que en el sistema push la producción comienza en función de la demanda (prevista o real). El CONWIP es un híbrido entre un sistema puramente push y uno puramente pull.
Con una cadena de suministro basada en el empuje, los productos son empujados a través del canal, desde el lado de la producción hasta el minorista. El fabricante fija la producción a un nivel acorde con los patrones históricos de pedidos de los minoristas. Una cadena de suministro basada en el empuje tarda más en responder a los cambios en la demanda, lo que puede provocar un exceso de existencias o cuellos de botella y retrasos (efecto látigo), niveles de servicio inaceptables y obsolescencia de los productos.
En una cadena de suministro basada en la demanda, el aprovisionamiento, la producción y la distribución se basan en la demanda y no en las previsiones. Sin embargo, una estrategia pull no siempre requiere una producción bajo pedido. Toyota Motors Manufacturing se utiliza con frecuencia como ejemplo de producción “pull”, aunque no suele producir bajo pedido. Siguen el “modelo de supermercado”, en el que se mantiene un inventario limitado y se repone a medida que se consume. En el caso de Toyota, se utilizan tarjetas Kanban para señalar la necesidad de reponer el inventario.