Diferencia entre b2b y b2c

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Los responsables de marketing de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) pretenden captar la atención de dos públicos distintos. Y aunque hay muchas similitudes entre estos tipos de marketing, la forma de captar al público en cada canal es en realidad muy diferente.

B2B significa business-to-business (de empresa a empresa). Describe a las empresas cuyos clientes son otras empresas y, por lo tanto, todo su marketing está dedicado a las necesidades, los intereses y los retos de los clientes que realizan compras en nombre de su organización, y no para ellos mismos. He aquí algunos ejemplos de B2B en acción:

B2C son las siglas de business-to-consumer. Describe a las empresas cuyos clientes son consumidores individuales, más que compradores profesionales. Por lo tanto, todo el marketing de las empresas está dedicado a las necesidades, intereses y retos de las personas en su vida cotidiana. He aquí algunos ejemplos de B2C en acción:

Por ejemplo, una agencia de diseño de interiores que diseña espacios de oficina para las empresas (un servicio B2B) también puede diseñar ciertas habitaciones de las casas para los compradores (un servicio B2C). Una empresa de cuidado bucal que vende cepillos de dientes, pasta dentífrica y enjuague bucal a particulares (un servicio B2C) también podría vender sus productos a las consultas de los dentistas (un servicio B2B).

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El marketing de empresa a empresa (B2B) es diferente del marketing de empresa a consumidor (B2C). Aunque siga vendiendo un producto a una persona, la experiencia demuestra que la diferencia entre estos dos tipos de mercados es profunda.

Cuando comercialice con un B2B, se dará cuenta de que las empresas se esfuerzan por agilizar el proceso de compra para ahorrar tiempo y dinero. Esto explica a menudo por qué una compra B2B se basa más en la lógica y por qué la compra de un consumidor se basa a menudo más en la emoción.

Es cierto que el coste de una venta para el mercado B2B puede ser más caro que el del mercado B2C. La forma más fácil de explicar esto es que una transacción B2B a menudo requiere más consideración, implica a más personas y requiere más responsables de la toma de decisiones. Los clientes B2B a menudo necesitan demostrar un retorno de la inversión por su compra.

En el marketing B2B, hay que centrarse en la lógica del producto y sus características. Hay poca o ninguna emoción personal en la decisión de compra, por lo que hay que centrarse en entender a los compradores y cómo actúan dentro de los límites de los procedimientos de sus organizaciones. ¿Cuál es su función? ¿Qué es importante para ellos?

Similitudes entre b2b y b2c

Vanessa es la directora de marketing de una empresa de éxito. Se centra en crear una estrategia de marketing internacional y un sólido embudo de clientes potenciales, midiendo el ciclo de vida del cliente, coordinándose con su equipo y analizando los KPI. Después del trabajo, se pasa por el supermercado local y va a clases de meditación. Se desplaza por su feed de Instagram y le gusta ir de excursión el fin de semana. No importa si Vanessa trata con otras empresas en su papel de CMO (B2B) o compra nuevos zapatos de senderismo para el verano (B2C), ella quiere ser abordada como una persona. Vanessa es un personaje de ficción, pero su historia demuestra un problema real.

Una empresa no puede comunicarse con una empresa. Siempre es una persona la que se comunica con otra persona. Por tanto, el contacto es siempre de persona a persona (H2H).  En lugar de centrarse únicamente en las categorías B2B frente a B2C, es más importante tener en mente un determinado grupo objetivo al que dirigirse.

A partir de este grupo objetivo, puede considerar cómo hablaría con la persona y qué canales quiere utilizar para dirigirse a ella. Al principio no importa si se trata del clásico B2B o B2C.

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En otras palabras, debe elegir entre un modelo B2B o B2C. Si actualmente se enfrenta a alguna versión de esta pregunta, puede que se pregunte cuáles son las diferencias entre vender B2B o B2C. Para obtener algunas orientaciones, siga leyendo:

Si planea vender B2B, asegúrese de estar preparado para invertir tiempo en cultivar una relación con su comprador potencial. Por ejemplo, es posible que tenga que presentar formalmente su propuesta o hacer varias llamadas telefónicas a más de una persona de la empresa. Volviendo brevemente al ejemplo anterior, es poco probable que Walmart elija un proveedor de manzanas por capricho: sean quienes sean sus clientes potenciales, la persistencia será la clave para conseguirlos.

Como ya se ha dicho, a menudo tendrá que hablar con varios responsables de la toma de decisiones cuando busque una asociación B2B. Si incluso una persona en cualquier paso de este proceso dice “No, gracias”, deberá empezar de nuevo desde el principio o con otra empresa. Para minimizar la probabilidad de que esto ocurra, tómese el tiempo necesario para saber quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones de su comprador potencial y haga todo lo posible para que les resulte fácil decir “sí” a su propuesta.