Como vender un producto nuevo

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Prueba sorpresa: Tras la campaña de marketing de producto más exitosa de la historia, el precio de las acciones de esta empresa se disparó de 9,08 a 16,23 dólares, un aumento del 78,7%. La campaña impulsó las ventas un 36% de un año a otro. Y la empresa acaparó un 42% más de cuota de mercado.
Si sólo se habla de las ventajas, las características y los hechos, se pierden oportunidades evidentes de participación. Cuando se habla de estos temas, sólo se involucra el área cerebral de Broca y Wernicke. Estas áreas se limitan a decodificar las palabras para darles un significado. Eso es todo.
Si cuentas una historia, el juego cambia. Cuando lo haces, y especialmente cuando tu historia tiene un personaje y emociones intensas, involucras mucho más al cerebro. De hecho, puedes poner a trabajar a todo el cerebro.
Por ejemplo, el sistema límbico bulle de actividad cuando se describen emociones como el amor, el odio, la alegría, la ira o la tristeza. Cuando hablas de un olor a lavanda o canela, el córtex olfativo se pone a trabajar.
Lo más fácil es comunicar el valor de tu producto de forma memorable a través de la narración. Un artículo del New York Times de 2012 resume las investigaciones de la científica cognitiva Veronique Boulenger (y muchas otras) que concluyen que el cerebro:

Marketing

Este artículo ha sido redactado por Archana Ramamoorthy, MS. Archana Ramamoorthy es la Directora de Tecnología para Norteamérica de Workday. Es una ninja del producto, defensora de la seguridad y está en la búsqueda de una mayor inclusión en la industria tecnológica. Archana se licenció en la Universidad SRM y obtuvo un máster en la Universidad de Duke, y lleva más de 8 años trabajando en la gestión de productos.
Vender un producto no tiene por qué ser complicado. En su nivel más básico, un programa de ventas se define principalmente por lo que vendes, a quién se lo vendes y cómo lo vendes. Más allá de eso, las ventas implican mantenerse centrado en los detalles de su producto y sus clientes. A medida que un programa de ventas continúa, querrá seguir prestando atención a las tendencias cambiantes y a las necesidades o deseos de sus clientes. Al observar estos cambios, podrá ajustar su programa y mantener sus ventas fuertes.
Este artículo ha sido redactado por Archana Ramamoorthy, MS. Archana Ramamoorthy es la Directora de Tecnología para Norteamérica de Workday. Es una ninja del producto, defensora de la seguridad y está en la búsqueda de una mayor inclusión en la industria tecnológica. Archana se licenció en la Universidad SRM y obtuvo un máster en la Universidad de Duke, y lleva más de 8 años trabajando en la gestión de productos. Este artículo ha sido visto 1.654.922 veces.

Marketing de contenidos

Es importante ver la venta como un proceso en el que la transacción financiera real es el último de una serie de pasos que hay que dar para llegar a ese punto. Puede utilizar su estrategia de marketing para dar a conocer su empresa e incluso para impulsar la respuesta de los clientes, pero esto no sustituirá la necesidad de buscar clientes de forma proactiva y venderles.
Esta guía abarca los primeros pasos que debe dar para poner en marcha su proceso de ventas, y es especialmente relevante para quienes venden a otras empresas. Le dará consejos sobre cómo generar clientes potenciales y convertirlos en citas.
Uno de los aspectos más importantes de la venta es asegurarse de que su empresa cuenta con una fuente constante de nuevos clientes potenciales. Incluso si tiene una cartera de pedidos llena en este momento, esto puede cambiar pronto si no dedica suficiente tiempo a la generación de oportunidades de venta.
Conseguir una venta suele funcionar en base a porcentajes. Si llama a 20 nuevos clientes potenciales, puede esperar concertar cuatro citas de venta, volver con dos propuestas de venta en firme y, finalmente, conseguir un pedido de sus productos o servicios. Esto se denomina “efecto embudo” e indica el número de nuevos clientes potenciales que puede necesitar para mantener su cartera de pedidos llena.

Cómo vender un producto en línea

En opinión de Jill Konrath, el vendedor es el principal diferenciador en las compras de hoy en día. A medida que los productos y servicios se van convirtiendo en productos básicos, los compradores son conscientes de que pueden obtener una oferta similar de otra empresa.
Esto significa que los vendedores tienen un control casi total de sus propios destinos. En lugar de culpar de los malos números a una línea de productos deficiente, a un mal mes, a que se ven obligados a trabajar completamente a distancia o a que los clientes potenciales no son tan buenos, los representantes que fracasan podrían considerar la posibilidad de analizar sus procesos y pensar en formas de hacerlos más centrados en el comprador y más favorables a éste.
Independientemente del sector en el que se encuentre o del tipo de organizaciones a las que venda, hay algunos axiomas de ventas que son válidos. Estas reglas pueden ayudarle a vender más a casi todo el mundo y, en este artículo, las desglosamos en dos categorías principales:
Al igual que a usted no le gusta escuchar a un conocido ensimismado cotorreando, a los compradores no les gusta escuchar a los vendedores hablar largo y tendido sobre sus empresas u ofertas. Lo que usted percibe como informativo e interesante, los clientes potenciales lo perciben como odioso e irrelevante.