Objeciones de venta y argumentos

Guión de manejo de objeciones de seguros pdf

Las objeciones de venta son bastante comunes en el comercio minorista, especialmente para los comerciantes que venden artículos de gran valor, como muebles o productos electrónicos. Normalmente, estas objeciones provienen de clientes que no están seguros, no están interesados o no están preparados para comprar. Y, aunque sería prudente que respetara la decisión de los compradores de aplazar la compra, en algunos casos, podría empujarlos en la dirección correcta o cerrar la venta.

Aunque los consejos que se ofrecen a continuación deberían darle algunas ideas sobre cómo responder a las objeciones de los clientes, es importante que primero lea a cada comprador y determine el curso de acción correcto. Por ejemplo, si un comprador está en modo “sólo mirando”, probablemente sea mejor no ir a la venta dura. No hay un enfoque único para todos los clientes, así que no aplique estos consejos a ciegas y no sea insistente o deshonesto.

La preocupación por el precio es probablemente la objeción más común que encontrarás. Y en este caso, primero tendrás que identificar por qué les preocupa el coste. ¿Es porque el producto está realmente fuera de su presupuesto o les cuesta ver el valor del artículo? ¿Es porque creen que pueden comprarlo por menos dinero en otro sitio? Sea cual sea el caso, descúbralo antes de lanzar su discurso.

Métodos para tratar las objeciones de los clientes

Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un equipo de ventas dedicado y asumen el papel de las ventas ellos mismos. Esto puede funcionar bien si el propietario de la pequeña empresa tiene experiencia en ventas, pero ¿qué ocurre si no ha recibido formación en ventas y no tiene un conocimiento sólido de los detalles de la venta?

En este caso, el propietario de la pequeña empresa debe dedicar tiempo a aprender la habilidad y crear un plan de ventas para guiar el proceso. A menudo, la clave está en comprender qué es lo que impide a un cliente potencial tomar una decisión a su favor. Una vez que sepa por qué está dudando, podrá responder directamente a esa objeción específica. Es posible que escuche estas objeciones de venta durante el proceso de venta; aprenda cómo puede superar cada una de ellas.

Si un cliente ya tiene el precio más bajo que cree que puede conseguir, hay que ayudarle a justificar la diferencia de coste. Una de las ideas clave aquí es conocer a la competencia. Conozca los índices de fiabilidad y revise las estadísticas de los servicios de la competencia para ayudarle a establecer la superioridad.

Cuando la complacencia es la culpable, puede intentar utilizar un toque de miedo para que el cliente vea por qué tiene que empezar a pensar en hacer cambios. Comparta algunas investigaciones sobre la competencia y algunos de los cambios que han realizado en sus negocios.

Objeciones y respuestas de televenta

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1. Vea la objeción como una pregunta. Muchas veces los vendedores escuchan una objeción como un ataque personal. En cambio, una objeción como “¿Por qué sus precios son tan altos?” debería considerarse una pregunta. Eso permite una conversación más positiva en lugar de una defensiva.Pam Lontos, “10 Strategies for Dealing with Objections”, FrogPond, http://www.frogpond.com/articles.cfm?articleid=plontos12 (consultado el 24 de octubre de 2009).

Objeciones de venta y respuestas pdf

Cuando un cliente potencial plantea una objeción, es porque no está convencido. El cliente no está seguro o tiene preocupaciones que no se han aclarado. En resumen, no has vendido tu producto al cliente correctamente.

Si se sigue este principio, la venta no tiene por qué ser un combate de boxeo en el que el cliente lanza una objeción y el vendedor responde, lo que provoca que el cliente lance otra y así sucesivamente.

La última fase prevé la respuesta a las objeciones que surjan. Los principios descritos anteriormente deben introducirse en el discurso de venta, también en relación con productos específicos. Tienen un valor general pero no universal.

El cliente percibe la interrupción del vendedor como una falta de respeto. Lo correcto es escuchar con atención y en silencio. El cliente apreciará el hecho de que el vendedor esté evaluando seriamente el problema.