Negocios que triunfan en el extranjero

Sistemas cisco

No se puede negar. Vivimos oficialmente en una sociedad global, y muchos empresarios que tienen éxito en sus países de origen están pensando en expandirse al extranjero. Sin embargo, hacer negocios en otros países no tiene por qué limitarse a las grandes empresas o a los multimillonarios; ahora, los pequeños empresarios están explorando más allá de su país. Gracias a los avances en los viajes y la tecnología, sería una tontería limitarse a hacer negocios sólo en su jurisdicción. Hay un gran mundo ahí fuera, y mucho dinero en él.

Si nunca ha hecho negocios en el extranjero, es posible que se sienta un poco intimidado a la hora de lanzarse al mundo de los negocios internacionales. No tiene por qué ser estresante. De hecho, puede ser una de las cosas más fáciles que haya hecho nunca. Si tiene en cuenta estos consejos antes, durante y después de su expansión internacional, será rentable y feliz en poco tiempo.

Las siete de la mañana, hora del este, pueden parecer tempranas, pero en Londres y París ya es tarde, y en Tokio y Pekín es de noche. Empezar temprano y flexibilizar los horarios es esencial para cualquiera que quiera hacer negocios en el extranjero. Aprende a sincronizarte con la hora de tu mercado extranjero y ten siempre presente la diferencia horaria cuando programes las llamadas. De hecho, como norma, planifica siempre las reuniones en el horario de tu cliente, y nunca en el tuyo.

American express

Son innumerables las historias con moraleja que hablan del fracaso de las expansiones internacionales de empresas de todos los tamaños. Para un fundador, esto sólo ilustra lo exasperantemente difícil que puede ser saber cuándo y dónde hacer crecer su negocio a nivel internacional. Sencillamente, esa expansión es costosa, compleja, requiere mucho tiempo y, francamente, da miedo.

Tomemos este caso: se funda una empresa en un país en el que no existe prácticamente ninguna demanda de su producto en el mercado local. Esto parece ir en contra de todas las reglas de cómo debe funcionar una empresa. Y esta fue la situación exacta en la que se encontró nuestra empresa, Kpler. Lanzamos una plataforma pionera de datos y análisis para mercados de materias primas en una ciudad -París- que no es un lugar influyente para esta industria.

Esto significó que, desde el primer día, la ruta de expansión tradicional – depender de su mercado local y escalar país por país – nunca fue una opción. En cambio, para nosotros, el libro de reglas salió por la ventana. Tuvimos que construir una empresa internacional desde cero porque los mercados de ultramar ofrecían la única posibilidad de que el negocio tuviera éxito.

Ejemplo de negocio y comercio internacional

Los servicios de promoción de las exportaciones del Ministerio de Asuntos Económicos ayudan a las pequeñas y medianas empresas a desarrollar nuevos mercados en el extranjero. El programa se dirige a sectores de futuro como la energía, la tecnología medioambiental, la sanidad y la seguridad civil, pero también a sectores más tradicionales. Las empresas pueden combinar diferentes módulos y elegir los servicios adecuados en función de sus necesidades individuales.

Cada vez son más las PYME que se aventuran en el extranjero. Sobre todo quieren desarrollar y asegurar nuevos mercados. Y las estadísticas demuestran que tienen éxito: desde el año 2000, las ventas de las PYME en el extranjero han aumentado casi un 40%, hasta alcanzar los 200.000 millones de euros. Las empresas que desean triunfar vendiendo productos nicho en el extranjero tienen unas perspectivas especialmente buenas: Alemania cuenta con 1.300 “campeones ocultos”, pequeños y medianos líderes del mercado mundial en los sectores de equipos eléctricos, ingeniería mecánica y productos industriales.

La Iniciativa para la Exportación de Energía ayuda a las empresas del sector energético, especialmente en los ámbitos de las energías renovables, la eficiencia energética, las redes inteligentes y las tecnologías de almacenamiento, a entrar en los mercados extranjeros. El foco de atención se está desplazando también a las nuevas tecnologías, como la conversión de energía en gas y las pilas de combustible. Combina las antiguas Iniciativas de Energías Renovables y de Eficiencia Energética, ampliando su alcance.

Apple

A todos nos gusta aprender de los mejores. Por eso, cuando se trata de crecer, es tentador tomar como modelo a los grandes de la economía mundial, como GE, IBM, Shell o BMW, y buscar oportunidades fuera de los mercados nacionales.

El problema es que estos modelos globales son mucho más fáciles de admirar que de imitar. En un análisis de 20.000 empresas de 30 países, descubrimos que las empresas que vendían en el extranjero tenían un rendimiento medio de los activos (ROA) de menos 1% hasta cinco años después de su traslado. Se necesitan 10 años para alcanzar un modesto +1% y sólo el 40% de las empresas obtienen más del 3%.

Un vistazo a Devon, un productor de petróleo y gas estadounidense de tamaño medio, ilustra por qué la expansión internacional produce cifras tan bajas para tantas empresas. En 1999 Devon adquirió PenzEnergy y en 2000 Santa Fe Snyder. Las dos operaciones le dieron acceso a operaciones en Azerbaiyán, África Occidental y Brasil.

Tras realizar algunas inversiones iniciales en estos yacimientos petrolíferos, Devon acabó dándose cuenta de que carecía de la escala necesaria para absorber los riesgos que conllevaban. Cuando las aprobaciones de los permisos medioambientales se retrasaron en Brasil, por ejemplo, la empresa se vio obligada a incurrir en gastos de alquiler de equipos de perforación que no podía desplegar en otros yacimientos alternativos y se vio obligada a asumir un golpe de capital que una empresa de su tamaño no podía permitirse. En 2009, Devon vendió todos sus activos en el extranjero y utilizó los ingresos para invertir fuertemente en el desarrollo de esquisto en Estados Unidos.