El arte de vender

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Tom Hopkins ganó más de un millón de dólares en sus tres primeros años como vendedor. Aquí, en su primer libro, expone los secretos clave de su éxito. Sus métodos hacen hincapié en la necesidad de huir del miedo al fracaso. Todas sus técnicas han sido probadas en la línea de fuego del trabajo de ventas y son positivas y prácticas. Su libro revela cómo la venta puede convertirse no sólo en un trabajo, sino en una forma de vida que conduce a un mayor éxito, una mayor satisfacción y una mayor felicidad.

Tom Hopkins era millonario a los veintisiete años. Comenzó su carrera como agente inmobiliario (fracasando estrepitosamente y ganando 42 dólares al mes). Después de invertir sus últimos dólares en un seminario de formación en ventas, Tom ascendió rápidamente al puesto número uno de ventas del país, estableciendo récords que aún se mantienen. Creyendo que los vendedores se hacen, no nacen, Tom ha dedicado su vida profesional a formar e inspirar a las personas para que alcancen su máximo potencial.

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Viniendo de una experiencia en ventas, hay una cosa que siempre me molestó: Ver a alguien con un producto o servicio excelente que tiene dificultades para vender, mientras que alguien con un producto inferior vende su oferta como si fuera un pastel. A menudo, esto se debe a que este último tiene el rasgo clave de saber venderse a sí mismo.

Incluso si tienes el mejor producto o servicio del mercado ofrecido a un precio competitivo, no importará mucho si no puedes venderlo ni a ti mismo. He aquí cómo puedes mejorar en esta habilidad crucial:

En primer lugar, si vendes algo asombroso que realmente ayuda a la gente, aumentará tu confianza. No tendrás problemas para pedir a nadie que pague el precio que pides. Es importante creer primero en tu valor si quieres convencer a alguien de que también crea en él.

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El arte de la guerra más el arte de…

Y, al igual que esas otras dos prácticas, las ventas pueden ser molestas y odiosas cuando se hacen mal, como cuando te vas del teatro a mitad de la función y discutes con tu pareja sobre lo injusto que fue que te arrastrara a ver a la compañía de improvisación de su primo sin avisar, en lugar de dejarte ver el final de temporada de Survivor: Edge of Extinction como habías planeado toda la semana.

Tal vez esa situación en particular era específica para mí, pero ya me entiendes. Vender es un arte delicado pero estructurado, con mucho margen para que las cosas salgan mal. El éxito de tus esfuerzos de venta a menudo se reduce a tu talento y persistencia, pero hay algunas técnicas y mejores prácticas que puedes emplear para asegurarte de que tu trabajo sea lo más eficaz posible.

Las ventas, en su esencia, son una cuestión de confianza. Es la práctica de transmitir valor y necesidad a una parte interesada. Es difícil hacerlo con eficacia si hablas en términos inciertos, con un tono jadeante y un sutil tartamudeo. Hable con confianza y autoridad en todas las etapas de su proceso de venta.

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Vender es un arte y una ciencia. La ciencia es la capacidad de diagnosticar un problema y encontrar la mejor solución. El arte es la capacidad de crear la relación y co-crear la solución con el cliente. Cada líder de ventas en la sala tenía una definición ligeramente diferente de la venta.

“La venta” o el “arte de vender” como el acto de ayudar a alguien a comprar (es decir, aceptar) tu oferta (producto, servicio o idea) principalmente con el fin de satisfacer la necesidad o el deseo de esa persona. Como resultado de la prestación de este servicio, el vendedor obtiene algo de valor. (Una vez más, suele tratarse de dinero, pero puede incluir un producto o servicio. También podría incluir la simple aceptación de una idea, como el punto de vista político, corporativo o religioso del “vendedor”, etc.). -Jim Masson.