Como vender un producto nuevo

cómo vender un producto en línea

Los autores afirman que los directivos confían mucho en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializarlas. Esto puede deberse a la falta de procesos formales y de estrategias eficaces de gestión del talento. Steenburgh y Ahearne sugieren un nuevo enfoque: Evaluar sistemáticamente las habilidades de sus vendedores. Formarlos para que adquieran conocimientos y capacidad de recuperación en lugar de centrarse en las campanas y silbatos de un producto. Cree un perfil psicológico del comprador ideal. Y asigne gestores de cuentas estratégicas a sus clientes más importantes.
Cuando se lanzan nuevos productos, escriben los autores, las mejores empresas se alinean estratégicamente, desde la fuerza de ventas hasta la C-suite. RRHH crea mapas de competencias y trabaja con los directores de ventas para establecer programas de formación y entrenamiento. Los directores de ventas de primera línea apoyan el proceso de aprendizaje de sus representantes sobre el terreno. Y los altos cargos se aseguran de que la presión para cumplir los objetivos de beneficios no se interponga en el camino del crecimiento futuro.
En lugar de formar a los vendedores para que comprendan y superen los obstáculos inherentes a la venta de productos completamente nuevos, la mayoría de las empresas se centran en las demostraciones de productos. Así, los equipos de ventas suelen tener dificultades para cerrar acuerdos.

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Encontrar nuevas personas que compren su producto o servicio es una parte importante de todo el proceso de ventas. Puede ser difícil para algunas personas, pero si su objetivo es aumentar las ventas, entonces tiene que averiguar qué estrategia de ventas será eficaz para su cliente objetivo.
La gente no compra productos, compra los resultados que ese producto le dará. Comience el proceso de identificación de su cliente ideal haciendo una lista de todos los beneficios que su cliente disfrutará al utilizar su producto o servicio.
Defina su ventaja competitiva, la razón para comprar sus productos o servicios, en términos de los beneficios, resultados o consecuencias que su cliente disfrutará al comprar su producto o servicio y que no disfrutaría plenamente al comprar el producto o servicio de su competidor.
Llamar en frío a posibles clientes puede ser frustrante y difícil. Tanto si lo hace en persona como por teléfono, su trabajo consiste en calentar a un cliente potencial.  Especialmente si su producto es nuevo, es posible que tenga que generar interés llamando a sus clientes.

marketing del producto

Esto incluye definir el posicionamiento y el mensaje, compartirlo con los equipos clave y las partes interesadas, enumerar todas las actividades de lanzamiento, crear activos y contenidos, preparar a todos los que participan en el lanzamiento, etc.
Tanto si lo llamas “estudio de mercado” como “desarrollo de clientes”, es fundamental conocer lo que impulsa a tu cliente. Identificar sus objetivos, motivaciones y puntos de dolor puede llevarle a desarrollar y comercializar una solución valiosa.
Cuando hable con ellos, preste especial atención cuando empiecen las frases con “Me gustaría que un producto hiciera esta función…” o “¿Por qué los productos no pueden hacer esto?”. Cuando hagan estas afirmaciones, responda con preguntas que vayan más allá, como “¿Puede ser más específico al respecto?” Si no sacan a relucir ningún punto de dolor, hazles algunas preguntas específicas que les animen a dar respuestas más profundas.
Estas conversaciones le darán una idea sólida de cuáles son sus mayores puntos de dolor y cómo puede comercializar una solución para ellos. Una vez que conozca estos detalles clave sobre sus clientes, podrá desarrollar una persona compradora en la que su equipo pueda centrarse para atenderla.

ejemplos de nuevos productos

Prueba sorpresa: Tras la campaña de marketing de producto más exitosa de la historia, el precio de las acciones de esta empresa se disparó de 9,08 a 16,23 dólares, un aumento del 78,7%. La campaña impulsó las ventas un 36% de un año a otro. Y la empresa acaparó un 42% más de cuota de mercado.
Si sólo se habla de las ventajas, las características y los hechos, se pierden oportunidades evidentes de participación. Cuando se habla de estos temas, sólo se involucra el área cerebral de Broca y Wernicke. Estas áreas se limitan a decodificar las palabras para darles un significado. Eso es todo.
Si cuentas una historia, el juego cambia. Cuando lo haces, y especialmente cuando tu historia tiene un personaje y emociones intensas, involucras mucho más al cerebro. De hecho, puedes poner a trabajar a todo el cerebro.
Por ejemplo, el sistema límbico bulle de actividad cuando se describen emociones como el amor, el odio, la alegría, la ira o la tristeza. Cuando hablas de un olor a lavanda o canela, el córtex olfativo se pone a trabajar.
Lo más fácil es comunicar el valor de tu producto de forma memorable a través de la narración. Un artículo del New York Times de 2012 resume las investigaciones de la científica cognitiva Veronique Boulenger (y muchas otras) que concluyen que el cerebro: