Estrategia push y pull

Marketing entrante

El marketing distingue entre dos tipos de estrategias de promoción: push y pull. ¿Qué es un factor de empuje? ¿Qué es un factor de atracción? Esta nota de estudio responde a estas preguntas y ofrece ejemplos de cada una de ellas.

Factor de empujeUna estrategia promocional de “empuje” hace uso de la fuerza de ventas de una empresa y de las actividades de promoción comercial para crear la demanda de un producto por parte de los consumidores: lleva el producto hasta el cliente, que conoce el producto cuando lo compra.

EjemplosUna estrategia de empuje trata de vender directamente al consumidor, obviando otros canales de distribución. Un ejemplo de ello sería la venta directa de seguros o vacaciones. Con este tipo de estrategia, las promociones al consumidor y la publicidad son las herramientas promocionales más probables.

Un buen ejemplo de venta por empuje son los teléfonos móviles, en los que los principales fabricantes de teléfonos, como Nokia, promocionan sus productos a través de minoristas como Carphone Warehouse. Por ejemplo, ofreciendo subvenciones en los teléfonos para animar a los minoristas a vender mayores volúmenes.

Factor de atracciónUna estrategia de venta “de atracción” es la que requiere un elevado gasto en publicidad y promoción de los consumidores para crear una demanda de un producto: lleva al cliente al producto, el cliente está motivado para comprarlo.

Marketing en internet

Hace poco me compré un nuevo portátil. Antes de decidir cuál era el más adecuado para mí, leí varias reseñas en Internet para asegurarme de que tomaba una decisión informada. Una vez que reduje mi búsqueda a un par de modelos, visité la tienda para examinar las especificaciones en persona antes de comprometerme.

Para expresarlo de forma ligeramente diferente, me vi “arrastrado” a considerar ciertas marcas debido a la comercialización de sus portátiles. Luego, me “empujaron” a seleccionar el más adecuado para mí al ir a la tienda para leer los materiales de marketing y ver los portátiles en persona.

También conocido como marketing directo, el marketing de empuje es una forma de publicidad general. Cuando compro en el supermercado, busco los carteles que indican las rebajas y me acerco a ellos, comprando limas que no sabía que necesitaba. Este es un ejemplo de push marketing.

Para una empresa que lleva tiempo en el mercado, pero que quiere llevar a cabo una estrategia de empuje, otra opción es lanzar una oferta por tiempo limitado para su producto. Utiliza un canal al que tu mercado objetivo esté estrechamente vinculado, como una plataforma de redes sociales, o utiliza las páginas de aterrizaje en tu beneficio incluyendo un CTA al final.

Ejemplos de estrategias push y pull

El significado original de push y pull, tal y como se utiliza en la gestión de operaciones, la logística y la gestión de la cadena de suministro. En el sistema pull, las órdenes de producción comienzan cuando las existencias alcanzan un determinado nivel, mientras que en el sistema push la producción comienza en función de la demanda (prevista o real). El CONWIP es un híbrido entre un sistema puramente push y uno puramente pull.

Con una cadena de suministro basada en el empuje, los productos son empujados a través del canal, desde el lado de la producción hasta el minorista. El fabricante fija la producción a un nivel acorde con los patrones históricos de pedidos de los minoristas. Una cadena de suministro basada en el empuje tarda más en responder a los cambios en la demanda, lo que puede provocar un exceso de existencias o cuellos de botella y retrasos (efecto látigo), niveles de servicio inaceptables y obsolescencia de los productos.

En una cadena de suministro basada en la demanda, el aprovisionamiento, la producción y la distribución se basan en la demanda y no en las previsiones. Sin embargo, una estrategia pull no siempre requiere una producción bajo pedido. Toyota Motors Manufacturing se utiliza con frecuencia como ejemplo de producción “pull”, aunque no suele producir bajo pedido. Siguen el “modelo de supermercado”, en el que se mantiene un inventario limitado y se repone a medida que se consume. En el caso de Toyota, se utilizan tarjetas Kanban para señalar la necesidad de reponer el inventario.

Diferencia entre estrategia push y pull

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