Comercio y marketing de que trata

Qué es el trade marketing en fmcg

A medida que el mercado evoluciona, los minoristas se encuentran en medio de tres tendencias significativas. En primer lugar, el protagonismo de lo digital en el sector minorista es cada vez mayor. Por un lado, las ventas de comercio electrónico aumentan a doble dígito (crecimiento anual compuesto del 14,8% en EE. UU., 26,6% en Canadá, 14,6% en el Reino Unido, 12,2% en Francia y 15,1% en Alemania de 2011 a 2016).1 Mientras tanto, las ventas en tienda se han estancado (el crecimiento anual compuesto fue solo del 2,6% en EE. UU., el 2,3% en Canadá, el 1% en el Reino Unido, el 0,8% en Francia y el 1,2% en Alemania durante el periodo de 2011 a 2016). Y lo digital está influyendo cada vez más en las ventas de las tiendas físicas, también. La investigación muestra que el 13% de las ventas en tiendas minoristas se vieron afectadas por un punto de contacto digital en 2004, en comparación con bastante más de la mitad (58%) en 2017.2
Al mismo tiempo, el sector minorista se enfrenta a una enorme presión sobre los márgenes. Los principales minoristas multicanal vieron cómo sus beneficios antes de intereses e impuestos disminuían entre 2010 y 2016: del 5,5 % al 4,1 % en el Reino Unido, del 3,6 % al 2,4 % en Francia y del 3,1 % al 2,8 % en Alemania.3 Esto significa que los minoristas deben encontrar nuevas formas de aumentar los márgenes.

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Ejemplos de marketing comercial

Es de vital importancia estimar bien las previsiones de ventas, así como comprobar periódicamente la provisión para evitar roturas de stock. En caso de que el consumidor no encuentre disponibilidad, se corre el riesgo de que se vaya a la competencia.
Las promociones o descuentos del tipo 2×3 son siempre una buena táctica para atraer a los compradores. Según el estudio de Deloitte sobre las perspectivas de compra de las promociones y rebajas, se observa que la mitad de los compradores sólo adquieren productos si están en oferta.
Es importante colocar la publicidad a la altura de los ojos del cliente para captar su atención. Del mismo modo, colocar el atrezzo a la altura de los ojos es una forma de atraer la atención. Además, así se evita que el punto de venta parezca vacío si el género se ha vendido.
Para fomentar las ventas, un buen responsable de marketing comercial dispondrá de degustaciones y demostraciones para sus clientes, creará un programa de fidelización, hará promociones bien publicitadas en diferentes canales, concursos, cheques regalo, etc.

Director de marketing comercial

Todas las empresas son conscientes de la importancia del marketing para los consumidores. Al fin y al cabo, si la gente no sabe que su producto existe, no habrá demanda en el mercado, y eso significa que no habrá ventas. Sin embargo, muchas empresas no desarrollan estrategias adecuadas cuando se trata de comercializar productos a los mayoristas, distribuidores y minoristas que los llevan a los consumidores, un fenómeno conocido como trade marketing.
Hay muchos malentendidos en torno a la práctica del trade marketing y a cómo ejecutarlo correctamente. Esto se debe a que, aunque son similares, el marketing tradicional (para el comprador) y el marketing comercial requieren enfoques diferentes y tienen objetivos finales distintos. El objetivo del marketing tradicional es dirigirse al consumidor, mientras que el objetivo del marketing comercial es dirigirse al minorista.
Empecemos con una definición de trade marketing. En pocas palabras, el marketing comercial es una estrategia de marketing B2B destinada a colocar un producto en las estanterías de las tiendas. Esto se consigue haciendo que otras empresas reconozcan el valor de su producto y convenciéndolas de que si le ayudan a vender su producto también les ayudará a ganar dinero.

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Cursos de marketing comercial

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El trade marketing es una disciplina del marketing que se relaciona con el aumento de la demanda a nivel de mayoristas, minoristas o distribuidores, más que a nivel de consumidores. Sin embargo, es necesario continuar con las estrategias de gestión de la marca para mantener la necesidad a nivel del consumidor. El comprador, que puede ser o no el propio consumidor, es el que identifica y adquiere un producto de un minorista aunque al final no compre la mercancía. Para que un minorista promocione el producto de una empresa frente a los de la competencia, esa empresa debe comercializar su producto también entre los minoristas ofreciendo grandes descuentos frente a los competidores. El marketing comercial también puede incluir la oferta de diversos beneficios tangibles/intangibles a los minoristas, como las comisiones por las ventas.